La piedra filosofal de un negocio es el cliente. Y para dar con él el comerciante no necesita alquimia ni magia ni sortilegios. Las personas con necesidades, con deseos y con capacidad de compra están a pie de calle y transitan por internet a diario. Están ahí, y todos los profesionales del comercio quieren conectar con esos individuos y fidelizarlos.
Por definición, los clientes ideales tienen un problema o carencia que necesitan solucionar. Por su parte, el comercio y las empresas cuentan con el producto o servicio que puede resolver ese contratiempo. Por tanto un cliente es aquel que reúne las condiciones, características y retos que un producto o servicio puede solventar. Es decir, esa persona dispone del presupuesto adaptado a sus precios y considera que vale la pena a cambio de la calidad de un producto o servicio. Según un estudio realizado por semrush.com, un cliente ideal es un componente fundamental para avanzar con el negocio. Además, todo lo que el empresario aprenda sobre él determinará las comunicaciones del plan de marketing.
Averiguar quién es el público objetivo
Son muchos los expertos en marketing que advierten que un alto porcentaje de propietarios de pequeñas empresas desconocen qué perfil de consumidor han de atraer. Sin una idea de cliente idóneo cualquier acción o estrategia de venta será ineficaz.
Para elaborar un mensaje de marketing que seduzca al cliente potencial, la primera misión de un comerciante es comprender a las personas que muestran interés por sus productos y servicios.
Cuando la empresa se dirige a los individuos adecuados puede afinar el mensaje para comunicarse directamente con ellos, y en consecuencia, las suscripciones aumentan, la tasa de conversión mejora y se incrementan las ventas.
De acuerdo con el análisis de semrush.com, un cliente ideal es aquella persona que compra un determinado producto o servicio porque ha encontrado en él la solución perfecta a su problema o necesidad y, además, cumple estos 4 requisitos:
- Está satisfecho con el producto o servicio que ha resuelto su problema o necesidad.
- No crea inconvenientes con el precio si este es justo y se adecúa al valor que proporciona.
- Recomienda el producto/servicio si el resultado que ha obtenido es el que esperaba.
- Se convierte en comprador recurrente y fiel.
Definir el cliente ideal
Antes de crear el perfil de un cliente ideal, el primer paso consiste en analizar los compradores actuales e incluirlos en alguna de las 4 categorías siguientes, una acción que ayudará a definir más claramente el comprador perfecta, aquél en el que se han de centrar todos los esfuerzos de venta.
- Cliente todo gratis
Este tipo de usuario es exigente y con un alto coste de mantenimiento. Su cometido se basa en encontrar la forma de obtener los mismos resultados de forma gratuita. Según semrush.com, es mejor evitar este tipo de clientes.
- Buscador de gangas
Este cliente sólo busca la mejor oferta, así que lo más probable es que siempre querrá negociar los precios. Si el cometido de un comercio no tiene que ver con la venta “low-cost”, la empresa ha de evitar este tipo de individuo.
- Cliente comprador de valor
Este tipo de cliente quiere obtener buenos resultados a un precio justo y ve activamente el valor que la empresa ofrece. Este arquetipo debería componer la mayor parte de los clientes de un negocio, ya que respeta tanto su tiempo como el de la marca o comercio. Este grupo de personas es el más fácil de atender, causa la menor cantidad de molestias y valora el trabajo que hacen los profesionales.
- Cliente que quiere resultados
Este cliente se centra en los resultados. Si la empresa o comercio es el mejor en su sector, esta tipología de consumidor es perfecta. Sin embargo, puede llegar a ser excesivamente exigente.
Dibujar el perfil del cliente ideal
El primer paso para determinar cómo un producto o servicio puede beneficiar a un cliente potencial es definir el perfil del mismo. Lo más importante consiste en tener una imagen mental clara de la persona con la que se ha de conectar.
Para realizar una buena radiografía del cliente, los profesionales de la venta necesitan recabar toda la información posible en torno al mismo, datos que servirán posteriormente para crear el contenido adecuado, definir la estrategia y la imagen de marca de la empresa, así como la selección de canales para su difusión.
Características para definir al cliente ideal
- Datos demográficos
Género
Edad
Localización
Nivel de Educación
Ingresos
Empleo
- Preferencias y hábitos
Intereses
Pasatiempos
¿Qué revistas lee?
¿Qué blog/marca/fuente nueva prefieren?
Libros favoritos
Aficiones
¿Qué asuntos sociales le afectan?
¿Qué haría en su tiempo de ocio?
Viajes
- Hábitos sociales. Qué red o canales utilizan para compartir información
Qué Redes sociales utilizan y con qué frecuencia
- Factores psicológicos
¿Cuál es su necesidad o interés primordial en la vida?
¿Cuáles son sus mayores preocupaciones?
¿Cuáles son sus deseos?
¿Cuáles son sus valores?
¿Qué objetivos tiene?
¿Qué tipo de experiencia busca cuando se interesa por un producto o servicio?
Esta batería de preguntas y esta segmentación es ampliable y se presenta como ejemplo para saber cómo acometer la tarea de investigación para definir el cliente ideal. No obstante, el sistema y el método puede variar en función del sector, de las necesidades y las características de cada empresa y comercio.
Fuente: semrush.com
